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电商代运营|做好淘宝店铺,了解这3点足矣!

2019-09-20

为什么能把一个0基础的店铺做到行业第一,而有的店铺无论怎么努力都做不起来?为什么短短一个月时间营业额100万做到700万,而有的店铺运营节奏一样很稳,但是营业额并没有飞跃?为什么有的店铺改价就可以直接流量飙升,而有的店铺改价流量剧烈下滑?我们将之归纳为一个问题:为什么别人能做好,自己却不行?

电商代运营|做好淘宝店铺,了解这3点足矣!

通过对数百家电商成功案例深度剖析,这些网店运营成功背后的秘密,仁德晟把它拆解分了三大要素。

1.平台要素

2003年5月10日淘宝网诞生,截至当年7月网站拥有会员1.7万,上网商品6.2万件,日平均网页浏览量达到30万。2006年,淘宝网成为亚洲最大购物网站。同年,中国网民突破1亿。2013淘宝新首页除了在设计风格上更加简洁,2016年“成交记录”模块被正式隐藏,但原先销量、评价等信息不会消失,仍正常累积。”;2016年,直播慢慢进入我们的视线,在2017年的下半年,小视频全面爆发。

通过上面淘宝平台的发展史,我们可以看出平台不变的就是一直在变,为什么平台要一直变呢?其实就是为了满足消费者的欲望。平台也是从PC到无线移动,在变化中不断成长,越来越符合消费者的消费欲望和生活习惯。

那这些变化跟我们商家有什么关系呢?

只要你在平台上卖东西,你要就跟着平台的变化而变化,看不懂变化的过程,店铺做不好的原因,或者有的之前做的很好现在不好了,都是因为你没有跟着平台的变化而变化导致的问题。大家都听过雷军说过“站在风口上,猪都可以飞起来”。大家感觉这是一句很有道理。对我个人来说,更像是没有意义的鸡汤,因为我知道鸡汤要有勺子才能喝,闻到了鸡汤的味道,喝不到嘴里,是没有用的。

雷军说的风口是什么?猪又是什么?

风口就是趋势、蓝海,“猪”就是我们对吧!什么是趋势、蓝海呢?“我们”又是谁呢?

趋势就是顺势而为,蓝海便可以理解为肉多狼少的市场。

我们便可以说是消费者,提供需求的人,也是创造需求的人,也是贩卖需求的人。

所以我理解为,在当下消费者要什么,我们就给什么,这是我理解的风口和猪的故事!

总结:

也就是我们要知道平台在为谁服务?平台在给消费者什么?消费者需求的就是什么?

比如说:

消费者感觉平台的产品同质化太严重,千人千面改版优化了;

消费者觉得视频购物更加场景化,直播成为了风口;

消费者觉得买的东西不是他想要的,7天无理由退货来解决;

消费者感觉这个产品没买过,不敢买啊,怎么办? 评价销量来解决;

等等这些案例都在验证平台在变化什么战略,都跟消费者有直接关系。知道所有的变化,来源于消费者需求,这就可以了吗?不,仅仅只是第一步而已。

2.产品要素

人为什么需要产品?因为人有欲望,满足欲望的需求就是产品,这里需求是过程,归因是欲望,目标是产品。你的产品能让人产生欲望,就能让消费者产生消费动机。

说到产品也就是我们说的爆款,为了开发产品而苦恼的店主在整个电商领域占比应该在百分之80以上。产品为什么就是卖不好呢?

大家思考一下,你的店铺为什么转化差呢?是评价做少了?还是压根就没有用户看到呢?付费流量进来了,点击也有啊,钱也花了,为什么投产这么低?开直通车亏100卖50,真的是技术问题吗?普遍问题就是开车亏钱赚流量,不开车没流量,卖家普遍的问题就是亏钱做生意。这种电商营销推广的经营手法到底是正确的吗?

回到我们最开始要说的产品,爆款产品意味着什么呢?下面我跟大家分享一个给产品打上爆款的标签的方法,这也是我自己一直在使用的方法。

吸金广告这本书有写到,人们到底想要什么?作者总结了8种生命原力9种人类次要需求,这里简单给大家介绍一下,有兴趣的朋友可以买这本书看看。

消费者购买产品本身是购买一种欲望,这种欲望被分类成几种需求。你的产品再好,满足不了消费者内在的需要,就不是一个好产品。弗洛伊德理论认为:形成人们行为的心理因素大部分都是无意识的,一个人不可能完全理解自己的动机。

比如当一个人考察一个产品时,它不仅对产品性能做出反应,也会对那些往往不会清楚意识到的因素有所反应,如产品的形状,大小,重量,材质颜色,和品牌。

马斯洛理论认为:按照迫切程度从低到高,先是生存需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。

也就是说,一个饥寒交迫的人,不会对哪个明星结婚离婚感兴趣,也不会对在意别人如何看待他,甚至不在乎呼吸的空气是否新鲜,但是当他得到足够的水和事物时,其他的需要就会凸显出来。

以上的观点说明了一个问题,人要购买的其实就是内在的一个欲望,跟产品本身无关。这是在客观上给出的一个内在观点,那么在主观上如何去表达外在的实践?这里我总结了一个清单给大家看一下:

一个好的产品具备以上10种特征,那么把这10种特征用三种独立思维综合理解我得到下面这样的结论。

第一是用户思维和程序员思维:

也就是我们总说的换位思考的力量,如果你会换位思考那么恭喜你,已经符合可以做到好产品的其中最主要的环节。同时主要的思维还有程序员思维,他和用户思维一样重要。

第二是战略思维:

说到战略思维,要用系统性、生物学思维来解释,这个比较有意思,同时你要具有一个随机应变的能力和你对未来趋势的判断能力。

第三是运营思维和美工思维:

大家可以看出来好产品跟运营的没有决定性的关系,美工思维也一样,对于一个好产品来说起到一个作用性真的不是很大,但是大部分店主都是运营思维在做产品,然后最专业的美工都要听你指手画脚,结果到最后美工的思维都被剥削了。

也就是说好的产品很容易就能做起来,但是一个很差的产品再牛逼的运营也做不起来。(即使做起来也是一时之快。)

好的产品是满足人们的欲望,从而产生消费动机。而我们电商的媒介就是图片,文案,所以如果你的图片的营销内容能唤起客户内在的一种欲望,你的点击率不会差,而不是做100张图然后一个一个测,那必然是盲人摸象。世间万物不变的就是在变化,但是什么是不变的呢?就是人们的欲望。

3.流量要素

大家先思考5个问题:1流量到底是什么?2它能给我带来什么?3它是如何形成的?4它有什么特征?5我能不能驾驭它?

下面我来说一说我对流量的理解。我认为的流量其实就是人对某种欲望的一种表达方式,通过数据的形式展现的工具。在产品要素里我有讲过欲望的重要性,在这里我就不做阐述了。

他能让我们在一个多维的空间里体现自己的价值所在。打个比方:你的店铺流量高,是不是说明你能为更多的人解决他们由欲望产生的需求?反之你的店铺没有流量,甚至很少流量,即使你满足人们的需求,但是可能满足不了消费者的次需求。包括:外形,发票,评价,材质,价格等因素。

跟大家分享一个我18年实操的礼品类目案例,一个2心店铺,产品上架开始,我没有做过一个评价,直通车一天话费控制在100块钱。二个月,做到了行业前3名,创意图片就是就九宫格。也没有什么特别的,就跟下面这种图片类似的模式。

其实这就是传播的一种方式,其实跟消费动机有关系,做礼品为何九宫格这么管用呢?我认为不是九宫格的作用,而是我抓住了消费者的一个特征。

我读过一篇文章,里面有讲到过随着科学技术的发展,生产效率和交易效率不断的提高,中国消费形式持续变迁,消费从1.0时代进化到4.0时代。从计划消费体制到经济改革,再到零售业大量出现再到现在的互联网时代,用户需求变得多元化,呈现长尾趋势,消费升级促使更多消费者追求商品的附加值。品质、审美、甚至是人格的认同,都成为了消费者动因,越来越多的人购买一个商品或服务,是处于喜爱,而非需要。

这里提到2个词,长尾趋势和消费升级这是驾驭流量最好的方式。

先说消费升级这个词,大部分人认为消费升级是人们喜欢买贵的东西。其实消费升级更多的是指附加值,是动因的多元化,比如网红店铺就属于消费升级的案例之一,跟价格无关。

长尾趋势是一个新的特征。消费者需求已经是从“二八定律”到“长尾效应”开始变化了。“二八定律”我就不多做讲解,“长尾效应”的特征是什么呢?“长尾效应”:从人们需求的角度来看,人们需求会集中在头部,这部分产品可以称为流行,而分布在尾部的需求是个性化的,零散的,小量的需求,这部分需求会在需求虚线上形成一条长长的尾巴,所谓“长尾效应”就是在于它的数量,将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行还大的市场。

我当时就抓住了“长尾效应的一个特征”为产品添加附加值,把一个没有个性化的产品附加了一个差异化的标签。之前有运营一个礼物类目的产品。我把礼盒的尺寸都用寓意来设定尺寸,比如一个长方形的盒子,常规尺寸50 X 100, 我的礼盒尺寸就是52.1 X 131.4,看到了么?这就是附加值的一种表现,当然还有很多附加值,这是细节上处理的问题,如果你能把握什么是附加值你就能驾驭流量要素的关键。

总结:

所以说你还在用传统思维做引流吗?还认为生意就是你买我卖的关系仅此而已吗?

如果你的思维还停留在买一送一,赔本清库存的模式,换位思考一下,如果你是消费者,愿意买单吗?

普通平凡的产品,平台为何要给你展现呢?即使你花钱买了流量,亏钱难道不正常的吗?店铺连个自然流量都没有,就烧钱付费,不亏本才叫不正常吧。

时代在变化,消费的习惯也在发生变化,抓住趋势,了解趋势,跟着趋势往前走,是永远不会错的。无论你是在做直通车推广,还是在站外引流,我们都需要知道:

1、如果没有一个好产品什么都是白扯;

2、客户只给你一次机会,想让客户日久生情,必须先让客户一见钟情。

3、店铺初期没有必要去花大量金钱买流量,我认为初期100块钱的推广费就够了。100块都卖不出去产品,1000块也一样做不好,记住这句话。

4、与其让十万人都说不错,不如让一百个人尖叫,把服务和体验还有精力放在购买过的客户身上,而不是“陌生人”。你将会收货口碑传播的魅力。

今天跟大家分享了电商代运营的实战经验,我把他归于3个核心要素。经历使然,实操的案例不多,主要是一些我自己做运营的底层思维和理念,希望能对大家的店铺运营提供思路。如果有不对的地方大家可以指出评论,我们一起探讨交流。


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